“去年開始到今年，聚劃算平臺里有的品牌，在四五六線城市增長要高于一二線城市的，甚至高出三倍”，10月10日，阿里巴巴聚劃算品牌運營總經理陳浩在新京報主辦的”下沉市場新趨勢“論壇上介紹道。

對此，中國政策科學研究會經濟政策委員會副主任徐洪才則指出，”中國經濟未來發展的潛力之所在就是在城鄉結合部。“

這樣的判斷，有著堅實的數據支撐：“消費降級更多的是一種調侃，去年開始到今年，聚劃算平臺里有的品牌，在四五六線城市增長要高于一二線城市的，甚至高出三倍”，10月10日，阿里巴巴聚劃算品牌運營總經理陳浩在新京報主辦的”下沉市場新趨勢“論壇上透露了這一數字。

而此前阿里發布的2019財年第四季度財報顯示：整個2019財年，阿里核心電商用戶增長近1億，其中77%來自下沉市場。阿里CEO張勇對此解釋說，淘寶對下沉市場的加速滲透，已經成為阿里核心電商業務增長的重要引擎。

隨著一二線城市消費量日漸飽和，互聯網人口紅利漸失和獲客成本不斷攀升，無論是消費品牌、電商平臺，還是政策制定者、研究機構都在尋找新的增長動力。

而下沉市場正是最大的用戶紅利來源：數據顯示，下沉市場用戶使用互聯網時長已超過一、二線城市，且增長速度更快。從性別來看，下沉市場用戶男女比例為52:48；從年齡來看，18歲以上到46歲以下成正態分布，且主力用戶為25到35歲，不過，18歲以下和46歲以上用戶的特征標簽明顯，在個別垂直領域的活躍度更高。也就是說，這是一個全面爆發的市場。

更為重要的，下沉市場的消費行為正在快速升級。9月17日，商務部國際貿易經濟合作研究院發布《下沉市場發展與電商平臺價值研究》專題報告。報告認為中國的互聯網電商經歷了早期的假貨橫行的“草莽時代”，已經進入既要“品質”又要“實惠”的階段。

10月10日，新京報主辦了“下沉市場新趨勢”的高峰論壇，中國消費者協會副秘書長董祝禮、中國政策科學研究會經濟政策委員會副主任徐洪才、商務部研究院國際市場研究所副主任肖新艷、阿里聚劃算品牌運營總經理陳浩、新七天創始人左英杰、OYO酒店合伙人兼COO施振康、北京智慧九宜科技有限責任公司CEO王家等圍繞下沉市場消費升級以及未來的新格局、新趨勢等共同探討。

（1）下沉市場是消費降級？

是真實的細分市場需求，應是消費升級和分級

去年以來，下沉市場逐步進入消費者視野。有聲音認為，隨著部分“山寨貨”流入低線市場尤其是農村市場，造成了當地的消費降級。不過，也有聲音認為，有品質保證的產品也進入低線市場改善了消費者的需求，是消費升級。并由此引發下沉市場是消費降級還是消費升級的大討論。

“我認為市場的下沉給我們消費者提供了更多、更優質的消費生活的選擇。市場的下沉是市場經濟發展自然而然的過程，哪里有需求，哪里就有市場。現在國家發展很快，扶貧脫貧的速度也很快，自然就要有商品跟進，去為消費者提供商品和服務，不能說商品、服務走向五六線城市走向農村就是降級了。作為低線城市和農村的消費者的角度，如果能夠獲得更好的商品和服務，反而應該是一種升級。”對此，中國消費者協會副秘書長董祝禮說。

在中國政策科學研究會經濟政策委員會副主任徐洪才看來，下沉市場是一個市場細分的概念，它不等于服務質量和產品質量的降低，“有人望文生義，認為下沉市場好像就是低層次、低質量，這顯然是一種膚淺的認識。”

商務部研究院國際市場研究所副主任肖新艷認為，下沉市場并不是新的事情，它一直都存在。以前由于收入水平、基礎設施建設、商業體系的不完善，使下沉市場難以觸達，或者觸達成本比較高。隨著收入水平的提升和互聯網的發展，以前更難觸達的成本市場現在可以變得容易觸達，引發了高速發展。所以，下沉市場并不是新的名詞，它一直就在，其實是沒有被開采的金礦，條件成熟一下就煥發了光芒。

作為今年被阿里巴巴重啟主攻下沉市場的聚劃算品牌運營總經理，陳浩表示，消費降級更多是一種調侃的說法，并不是真的消費降級。從平臺來看，不能簡單把原來聚焦在一二線城市的高收入人群和中產階級人群等同于全國90%在四五線、五六線生活人群狀態。把他們的消費進行比較，分出升級和降級，這樣太簡單粗暴了，不應該從這樣視角看，因為每個區域，每個人群消費需求是多元化的。這個過程中，我們更多講的是消費分級。

陳浩介紹，從去年開始，聚劃算一些品類四、五、六線城市的增長高于一、二線城市三倍，這部分人群對品牌消費的訴求非常旺盛。面對這一變化，聚劃算充分發揮阿里生態技術和數據優勢，引領品牌方需要做出改變，不能再如原先一套的供給方案去滿足下沉市場用戶的供給。對于品牌訴求弱于品質的產品上，平臺會聯動工廠，找到一個產業帶，通過平臺的方式一次性出大量的商品給到下沉市場，激活后端產業。

徐洪才表示，市場的細分，預示著新的機會、新的要求，企業方、監管方都要共同努力，營造良好的市場環境，最終使下沉市場的消費者從中受益。

（2）下沉市場商品如何在低價的同時保證質量和服務？

核心在于鏈路和效率上的提升

9月17日，商務部國際貿易經濟合作研究院發布《下沉市場發展與電商平臺價值研究》專題報告。報告認為中國的互聯網電商經歷了早期的假貨橫行的“草莽時代”，進入既要“品質”又要“實惠”的階段。

2018年以來，不少新興互聯網公司通過“下沉”概念引起了業內關注。那么，下沉市場的增長是否意味著低質低價商品的增長？

”下沉市場應該為消費者提供更好的商品和服務，可以用這樣一句話概括，為消費者提供優質的商品和服務，才是實現百姓生活幸福的最后一公里，而不僅僅是簡單的脫貧或者有收入”。董祝禮稱，目前在市場下沉過程中還存在涉嫌“三無”產品、假冒產品、偽劣產品和過期產品、售后服務問題、質量問題等，針對上述問題，經營者要以保護消費者權益為底線，要樹立消費者優先的意識，優先對消費者負起責任來，當好保護消費者合法權益的第一責任人。

對此，商務部研究院國際市場研究所副主任肖新艷表示，下沉市場經歷了初期的爆發之后，接下來會進入平穩和高質量發展的階段，通過下沉市場的發展，也契合了我國制造業的轉型升級、消費升級的趨勢。下沉市場對于高品質、商品和服務的需求可能會更加強化。

徐洪才表示，不僅是生活消費，包括服務也要提升質量，這是一個系統工程。肖新艷也認為，下沉市場的動力主要來自于消費端對于優質商品和服務的需求，通過優質商品的需求，電商平臺把需求跟生產端進行精準匹配，把整個鏈條做活，它是把原來鏈條型變成生態圈。

“避免服務、品質出現問題，核心在于鏈路和效率上的提升，鏈路越短，效率越高，這過程中避免發生很多問題”。陳浩表示，近期聚劃算推出“廠銷通”，工廠直接到銷售環節。把所有的效率、鏈路都優化了，這樣消費者既能獲得比較優質的價格，品牌工廠又能賺錢，效率又高，服務又高，鏈路打通，沒有其它復雜的環節。企業應該跟后端供給，給這部分人創造新供給，所有的供給是可以數據化，可追溯，而且可以調優的，數據上可以進行二次學習，永遠可以保持高效的鏈路上。

事實上，為了保證售后服務也同步下沉，聚劃算物流環節已經在提升。陳浩表示，菜鳥已經在縣域里有專門菜鳥的點，所有物流體系是集貨模式。物流會從分倉發貨，而不是一地發全國。同時物流分散點還是服務點，用戶的退貨維修等問題都可以解決，其已對當地服務商進行收編，并投資他們的第三方公司。接下來，將從縣城滲透進入村。

OYO酒店合伙人兼首席運營官施振康表示，消費者的要求會越來越高，他們永遠是講性價比，需要更好的服務更好、更好的質量。

陳浩認為，下沉市場中有很多假冒偽劣的核心原因是不可追溯，但當線上所有都可以數據化、可視化，品質商品能夠得到保障。這其中只要品牌方不會因為是下沉市場用戶而減配，每個消費者都值得被尊重。針對下沉市場用戶需求、產品線、設計方式、包裝方式，很多品牌會開發新的產品線迎合下沉市場的用戶。

他透露，阿里巴巴的聚劃算建立了審核制，所有參加活動的企業和品牌必須是要有相應的資質和金額的保證金，在這過程中所有商品都有背后的工作人員進行審核。售賣完以后貨款不馬上到賬戶里，有一定的凍結期，通過一系列的內部機制，確保消費者權益；也在大量幫助非品牌背后的工廠轉型，數據進行接入，給它有效的效率提升，幫助它生產有品質的商品，不一定要走山寨的路。

（3）下沉市場增長潛力持續多久？

下沉市場是未開采的金礦 快速增長的態勢會持續下去 未來十年的高增長依賴下沉市場

隨著一二線城市的流量紅利漸失，巨頭們在下沉市場排兵布陣，那么，下沉市場未來的增長潛力如何？

“下沉其實是沒有被開采的金礦，條件成熟一下就煥發了光芒”。肖新艷表示，首先有一點可以肯定的是下沉市場快速增長的態勢會持續下去。因為從整個國家城鎮化進程還在進行中，人均消費水平不斷增長，互聯網技術在發展，5G落地等等種種因素，對下沉市場快速發展提供了支撐的依據，也契合了我國制造業的轉型升級、消費升級的趨勢。

針對消費側，肖新艷分析稱，下沉市場消費主體構成，首先是農村，第二是三、四線城鎮，第三是“小鎮青年”。近幾年，農村可支配收入和可支配支出增速都比城鎮快，所以這塊支撐了高速的消費能力；在三線的“小鎮青年”雖然收入不一定比一、二線高，但是他們壓力沒有那么大，有更穩定的消費需求。

她認為，除此之外，品牌、品質、口碑是支撐下沉市場消費增長的消費意愿的動力。互聯網技術的發展把信息傳達的鴻溝和壁壘去掉了，能夠讓信息更快觸達下沉市場，需要通過人物畫像，可以更精準定位到消費者需求，把潛在需求創造出來。

肖新艷表示，在下沉市場上最主要核心競爭力還是要體現在供給端，怎么在供給端提升能力，真正實現生產端的提升。這是未來決定下沉市場競爭格局的一個核心要素。

在左英杰看來，未來十年的高速成長還是依賴下沉市場。“我個人認為下沉市場的蓬勃增長會給中國帶來很大的變化，我們會讓更多擁有技術自信、研發自信的企業走向產品自信，從產品自信走向品牌自信，最終完成整個國家文化自信的塑造，是一個強國的塑造，一定來源于產品足夠強大”。

（4）市場競爭格局是否會改變？

未來生態更完整豐富的企業會在未來競爭中勝出

當前，電商巨頭們均加入下沉市場陣營，與此同時，酒店等服務業也在加入下沉市場陣營，玩家越來越多，未來下沉市場的格局是否重塑？

對此，商務部研究院國際市場研究院副主任肖新艷表示，現在下沉市場經歷了剛剛引爆時期之后的高速發展，走在邁向新的階段，在它初期大家在拼規模、價格，進入新的階段之后，要拼供給和價值。在下沉市場上最主要核心競爭力還是要體現在供給端，怎么在供給端提升能力，真正實現生產端的提升。這是未來決定下沉市場競爭格局的一個核心要素。

“未來下沉市場競爭格局內在的邏輯應該是通過生產端的賦能，實現優質的商品和服務，精準匹配，并且觸達消費者，誰能夠把這個鏈條完整理順，可能在未來市場就更具有競爭力，具備更完整生態的電商企業，可能未來會有更強的競爭力”。肖新艷說。

什么樣的玩家會在未來的下沉市場中占據優勢？北京智慧九宣科技有限責任公司CEO王家認為，下沉市場消費者對品牌和信任很在乎。未來有兩大方向會出現：第一，能夠幫現在品牌滲透不到的地區，把品牌做起來的機構；第二，能夠幫助大牌子更好理解三四線，能夠做副牌做下去。

而新七天創始人左英杰認為，下沉市場空間很大，如果要把下沉市場跟消費者真正對接，產業帶真正對接起來，真正把制造者和消費者結合起來，這里還有巨大的鴻溝等著產業跨越。一個很大的問題是有大量產業帶的公司都沒有2C的能力，面對C端用戶的復雜性，他們沒有這方面的經驗。而如何在M（工廠端）和C（消費者端）完成賦能，并有生意模式支撐，未來生態更完整、更豐富的企業可能會在未來下沉市場競爭過程中勝出。

（5）下沉市場新趨勢？

不再對大品牌盲目崇拜  新國潮會涌現

那么，未來下沉市場有哪些新趨勢？

對此，左英杰表示，中國消費者已經發生了變化，下沉市場未來趨勢應該是中國新國潮的涌現，中國消費者已經明顯不再完全依賴于對大品牌盲目的認知和崇拜，而是建立對于民族產業和品牌的自信，這種自信從今年可以明顯感覺到，有大量產業帶企業敢于自己推出品牌，甚至品牌根本沒有聽說過，甚至沒有品牌，它能夠被消費者接納。

他以最近合作的一個企業為例。這家公司在全球玻尿酸市場份額為40%，多家知名化妝品品牌都是委托其加工生產的，但是它沒有辦法完成在中國市場面向消費者的塑造。左英杰的公司跟它共同開發了一個品牌，針對男性的玻尿酸護膚品牌。左英杰表示，這中間下沉市場未來趨勢不但會拉動中國整個下一輪經濟的成長，電商產業的成長，還會拉動民族制造產業的成長。

從渠道的角度，王家表示，在下沉市場體驗上，一是買品牌的商品，二是人之間的傳播。尤其服務類、美業、教育、甚至服裝不是完全標準化，在下沉市場非常依賴于人和人的傳播，這我們觀察到純信息類品牌LBS（基于位置信息）服務并不好，大家獲取信息說這個好是從朋友那里來的，由此很多人在這樣模式下做生意，我就想做親戚朋友的生意。我們已經觀察到很多人在幫這些人，不是簡單發到群里分享，而是徹底幫他們賦能，幫他做線下的店。

（6）下沉市場如何監管？

政府相關部門要發揮主導作用，執法部門要加大處罰力度，提高違法違規成本

去年監管部門曾對下沉市場的“山寨”貨進行治理，那么面對下沉市場仍然存在的諸多亂象，未來如何監管和維持良性的市場秩序？

對此，中國消費者協會副秘書長董祝禮表示，下沉市場形成、發展很快，從商品服務監督角度來看，也感覺到下沉比較慢，比如農村投訴比較費勁，一些服務機構還下沉不到那么低，雖然一些發達的鄉鎮會有，但是更多的地方是沒有的。所以，要開展一些教育或者開展體察監督活動。

他介紹，城市的市場監管力度比較大的情況下，也使得假冒偽劣退向農村，使得農村維權任務和難度更大。呼吁行政監管加強下沉市場過程中的監管。2018年農村市場調查報告給有關部門報了以后，中央領導做了批示，包括農業農村部、市場監管總局幾部委已聯合起來，2018年下半年開始一直到現在還在進行大規模整治。

“中消協對于嚴重侵犯消費者權益行為可以提起公益訴訟進行揭露。去年中消協公布了報告之后，接著部署了“回頭看”的活動，對150多個問題比較嚴重的市場（大概占了30%）再進行暗訪、消費者體察體驗，有些工作要跟行政部門配合一起做。抓住這個問題不放，扎扎實實糾正好，解決好，這也引起了整個下沉市場過程中，五六線經營者的注意，希望大家重視，不要觸犯法律。”董祝禮透露中消協正在部署上述工作。

不過，董祝禮也指出，消協是社會組織，沒有執法權，有些工作要跟行政部門配合一起做。

徐洪才表示，政府要到位，執法部門要加大處罰力度，不是僅僅商品下架的問題，不是吊銷執照的概念，要加大違規成本，保護下沉市場消費者。營造一個好的市場環境，政府相關部門要發揮主導作用。

文章來源：新京報